Dein bestes Argument ist eine Frage

Rechne kurz nach: Wie viele echte Fragen hast du in deinem letzten Verhandlungstermin gestellt? Nicht die höflichen zum Aufwärmen, sondern die, auf die du die Antwort vorher nicht wusstest.

Matteo Di Stasi, Alison Wood Brooks und Jordi Quoidbach haben das gerade im Journal of Experimental Psychology: General ausgezählt. Sie haben 61.057 Gesprächszüge aus 309 Verhandlungen zwischen je zwei Personen durchsucht, geführt von 618 MBA-Studenten – also von Leuten, die gerade lernen, wie man verhandelt, und es entsprechend ernst nehmen. Offene Fragen waren trotzdem die Ausnahme: acht Prozent aller Züge, ungefähr eine alle vier Minuten. Und ausgerechnet sie hingen verlässlich damit zusammen, wie viel jemand am Ende für sich selbst herausholte. Geschlossene Fragen nicht. Aussagesätze auch nicht. In zwei weiteren Versuchen, diesmal in schriftlichen Chat-Verhandlungen, wurden 1.452 und 372 Teilnehmer angewiesen, offene Fragen zu stellen statt Aussagen zu machen – die Ergebnisse wurden besser.

Das ist die Phase „Gegenwind“, und sie rückt gerade, was wir für gute Vorbereitung halten. Wer in einen Termin geht, in dem der andere etwas anderes will als er, legt sich Argumente zurecht. Das ist der Reflex zum Beeinflussen, und er fühlt sich nach Arbeit an. Die Zahlen sagen: Der Ertrag liegt daneben, im Herausfinden. Wer fragt, erfährt, wovon die Sache für den anderen wirklich abhängt – und erst darüber wird ein Zuschnitt sichtbar, den beide unterschreiben können. Dass ausgerechnet die geschlossenen Fragen nichts brachten, ist der unbequeme Teil. „Können Sie sich das vorstellen?“ ist keine Frage, das ist ein Vorschlag mit Fragezeichen. Eine offene Frage nimmt dagegen in Kauf, dass die Antwort dir nicht gefällt.

Nimm die Preisverhandlung, in der dein Kunde acht Prozent runter will. Der Reflex ist die Wertargumentation, und du hast sie gut. „Was müsste am Ende dieses Gesprächs stehen, damit die Entscheidung für Sie eine gute war?“ kostet dich dreißig Sekunden – und manchmal kommt dabei heraus, dass es gar nicht am Preis hängt, sondern daran, dass er im Frühjahr liefern können muss.

Was weißt du über deinen nächsten Termin noch nicht – und mit welcher Frage würdest du es erfahren?

Quelle: Di Stasi, Brooks & Quoidbach, Studie zu offenen Fragen in Verhandlungen, Journal of Experimental Psychology: General, 2026.