Uwe KlennerDer Kompetent-Macher

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Zwei Silhouetten in Geschäftskleidung sitzen einander an einem schmalen Tisch gegenüber, vor einer warm goldenen Wand; zwischen ihnen liegt in einer geraden Reihe eine Kette leuchtender goldener Würfel, in der genau ein Würfel fehlt, während die linke Figur die sprechende Hand mitten in der Geste angehalten hat.
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Dein Ähm kostet dich nicht den Ruf, sondern den Termin

Vier Experimente mit echten, unvorbereiteten Gesprächsaufnahmen: Wer „ähm" sagt, wird als Mensch keinen Deut weniger kompetent, vertrauenswürdig oder warmherzig eingeschätzt. In dem einen Gespräch verliert er trotzdem – und beim nächsten Mal fragt man lieber jemand anderen.

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Zwei Silhouetten in Geschäftskleidung sitzen einander an einem kleinen Tisch gegenüber: Die linke lehnt zurück und hält eine ruhig geöffnete Hand auf der Tischplatte, während sich von der rechten ein breiter, fächerförmiger goldener Lichtschein über den Tisch zu ihr hin ausbreitet.

Dein bestes Argument ist eine Frage

61.057 Gesprächszüge aus 309 echten Verhandlungen, Zug für Zug ausgezählt: Offene Fragen waren die große Ausnahme – und das Einzige, was verlässlich damit zusammenhing, wie viel jemand für sich herausholte. Aussagesätze nicht.

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Vor einer durchgehend warm goldenen Wand sitzt links eine dunkle Silhouette in Geschäftskleidung an einem kleinen Tisch, die Stirn in die aufgestützte Hand gelegt und die andere Hand flach auf der leeren Tischplatte, während rechts in großem Abstand eine zweite Silhouette aufrecht und ihr zugewandt wartet.

Dein Schweigen wird gelesen

1.146 Menschen in drei Studien: Wer auf eine Antwort wartet, unterschätzt regelmäßig, wie schlecht sich der andere dabei fühlt. Am weitesten daneben liegt er ausgerechnet dann, wenn das Schweigen gar nicht beabsichtigt war.

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Zwei Silhouetten in Geschäftskleidung sitzen einander an einem langen Tisch gegenüber; die linke hält der rechten eine kleine leuchtende goldene Kugel auf der offenen Hand entgegen, die rechte beugt sich ihr mit geöffneter Hand entgegen, vor einer warm goldenen Wand.

Wer widersprechen darf, warnt dich früher

463 Konzerne, fünfzehn Jahre, 4.614 Geschäftsjahre: Wo der Vorstandschef sprachlich erkennbar machte, dass er sich mit Gegenpositionen befasst, geriet das Unternehmen seltener in öffentliche Konflikte. Nicht weil er besser konterte – sondern weil er früher Bescheid wusste.

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Zwei dunkle Silhouetten in Anzügen stehen einander im Profil zugewandt, jede mit einer kleinen Tasse in der Hand, und genau im schmalen Zwischenraum zwischen beiden leuchtet die goldene Wand am hellsten.

Smalltalk kostet dich nur, wenn du ihn spielst

273 Beschäftigte, dreimal befragt im Abstand von je einem Monat: Smalltalk am Arbeitsplatz wirkte nicht in eine Richtung, sondern in zwei gegenläufige. Den Ausschlag gab nicht, wie viel geplaudert wurde, sondern ob dabei jemand nur eine freundliche Miene aufsetzte.

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Zwei dunkle Silhouetten in Geschäftskleidung stehen einander im Profil zugewandt und beugen sich leicht zueinander; die eine reicht der anderen auf der offenen Handfläche eine kleine leuchtende goldene Kugel, nach der diese mit geöffneter Hand greift, vor einer warm goldenen Fläche.

Der Smalltalk, den du nicht meinst

273 Beschäftigte wurden über zwei Monate hinweg dreimal befragt. Ergebnis: Dieselbe kurze Plauderei im Arbeitsalltag führt zu zwei gegenläufigen Ergebnissen – je nachdem, ob du dabei eine freundliche Miene hältst oder dich für zwei Minuten wirklich einlässt.

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Zwei aufrecht stehende Silhouetten in Geschäftskleidung vor einer warm goldenen Wand, einander zugewandt auf gleicher Augenhöhe: Die linke legt beim Sprechen die flache Hand ruhig auf die eigene Brust, die rechte steht dicht davor und hört mit offen hängenden Armen zu.

Erzähl, was es mit dir gemacht hat

Sieben Studien zeigen: Wer überzeugen will, greift fast immer zur direkten Ansprache – und liegt damit falsch. Der Satz über dich selbst wirkt stärker als der Satz über dein Gegenüber.

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Vor einer warm goldenen Wand zweimal dieselbe Szene als dunkler Scherenschnitt: Eine sitzende Person hält ihrem Gegenüber über den Tisch hinweg eine kleine goldene Kugel hin – links beugt sich das Gegenüber ihr entgegen, rechts ist es aufgestanden und geht abgewandt davon.

Was am Anfang zieht, stößt am Ende ab

783 echte Akquise-Telefonate, Sprecherwechsel für Sprecherwechsel ausgewertet: Ein konkret formulierter Anstoß macht dein Gegenüber offener – früh im Gespräch. Spät im Gespräch kehrt sich derselbe Satz ins Gegenteil um.

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Zwei Silhouetten in Geschäftskleidung sitzen einander an einem kleinen Tisch zugewandt; die linke legt die offene Hand auf die eigene Brust, aus der ein warmes goldenes Leuchten dringt, die rechte beugt sich ihr entgegen.

Sag ihm nicht, was ihm gefallen wird

Wer überzeugen will, greift instinktiv zur direkten Ansprache: „Sie werden begeistert sein." Sieben Studien zeigen, dass ausgerechnet dieser Satz schwächer wirkt als der, in dem du von deiner eigenen Erfahrung sprichst.

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