Spiegeln wirkt – nur nicht so stark, wie man dir erzählt hat

Kennst du den Ratschlag aus jedem zweiten Vertriebsseminar? Spiegle die Haltung deines Gegenübers, gleiche Tempo und Gestik an, dann mag er dich mehr. Du hast ihn wahrscheinlich selbst schon ausprobiert, beim Kundentermin oder auf der anderen Seite eines Bewerbungsgesprächs.

Zwei Forschende aus Polen haben jetzt 26 Experimente zu genau diesem Effekt neu durchgerechnet. Darin ahmte eine eingeweihte Hilfsperson Versuchspersonen entweder nach oder nicht. Imitiert zu werden erhöhte die Sympathie tatsächlich robust – wie stark, hing aber fast vollständig davon ab, wie sich die Hilfsperson in der Vergleichsgruppe verhielt. Saß sie dort reglos und bewegungslos da, wirkte der Unterschied riesig. Verhielt sie sich dagegen einfach nur normal, schrumpfte er auf weniger als die Hälfte.

Das verschiebt, was an dem Befund eigentlich lehrreich ist. Es geht nicht in erster Linie um die bewusste Technik „tu, was er tut“, sondern um etwas, das durchgehend wirkt, unabhängig von einzelnen Gesten: wie lebendig und reaktionsfähig du während des ganzen Gesprächs bist. Ein Gegenüber, das stocksteif dasitzt, wirkt nicht neutral, sondern abweisend – und neben jemandem, der so dasitzt, sieht selbst gewöhnliche Lebendigkeit schon großartig aus. Die eigentliche Lehre lautet also nicht „ahme bewusst nach“, sondern „erstarre nicht“ – ein nüchternerer, aber ehrlicherer Maßstab.

Stell dir die Beraterin vor, die im Kundengespräch gezielt Sitzhaltung und Tonfall ihres Gegenübers kopiert, während sie innerlich längst beim nächsten Satz ist – und daneben den Kollegen, der einfach zugewandt bleibt, nickt, nachfragt, ohne eine einzige Geste bewusst zu spiegeln. Der zweite kommt sympathischer an, nicht weil er eine Technik beherrscht, sondern weil er nirgendwo eingefroren wirkt.

Wann hast du im letzten Gespräch bewusst etwas nachgeahmt – und wann einfach nur reagiert?