Dein Händedruck kommt im Festzelt nicht an

Die Einladung deines wichtigsten Kunden kommt Anfang September per Mail: Zeltname, Uhrzeit, Tischnummer, dazu die Zeile „Tracht gern gesehen“. Danach überlegst du zwei Tage lang, was du anziehst – und keine Minute, was du sagst, wenn du am Tisch ankommst.

Am 19. September beginnt die Wiesn, und mit ihr die Wochen, in denen Geschäftsbeziehungen für ein paar Stunden auf eine Bierbank umziehen. In dreißig Jahren Arbeit mit Führungskräften sehe ich dabei jedes Jahr dieselbe Szene schieflaufen, und sie hat nichts mit dem dritten Krug zu tun: Es ist die erste Minute am Tisch.

Hier liegt die Falle der Erste-Worte-Phase. Im Büro hast du für den Einstieg ein zuverlässiges Programm – aufstehen, Hand geben, Namen nennen, reihum. Im Festzelt greift davon nichts: Zwischen dir und den meisten am Tisch liegen eine lange Tischplatte, ein Dutzend Krüge und eine Blaskapelle, und wer trotzdem die Hand über fremde Teller schiebt, beginnt mit einer kleinen Störung. Die Begrüßung läuft dort über den Krug – aufnehmen, dem anderen in die Augen sehen, unten am dicken Teil anstoßen, erst danach trinken –, und ob Bier, Radler oder Spezi darin ist, spielt keine Rolle. Das ist keine Folklore, sondern die Form, die in diesem Raum jeder sofort versteht: Der Blickkontakt beim Anstoßen leistet genau das, was sonst dein Händedruck leistet.

Denk an den Berater, der am Tisch seines Auftraggebers ankommt und tut, was er immer tut: sich vorbeugen, die Hand ausstrecken, den eigenen Namen in die Musik hineinsprechen. Zwei hören ihn nicht, einer muss sein Glas wegräumen, und der Auftraggeber stellt ihn zwanzig Minuten später ein zweites Mal vor. Wer zuerst dem Gastgeber die Hand gibt, sich setzt und die Runde dann mit erhobenem Krug, seinem Namen und einem Blick nach links und nach rechts begrüßt, ist in zehn Sekunden angekommen.

Wann hast du dich zuletzt darauf vorbereitet, wie du in einen Raum hineingrüßt – und nicht nur darauf, was du dabei anhast?