Bevor du am Messestand irgendetwas verkaufst

Du stehst hinter deinem Stand, ein Besucher bleibt kurz stehen, schaut sich um – und in genau diesen drei Sekunden entscheidet sich, ob daraus ein Gespräch wird oder nur ein höfliches Vorbeigehen.

In wenigen Wochen öffnet die IFA in Berlin wieder ihre Tore, rund 2.000 Aussteller, mehr als 200.000 Besucher – und an jedem einzelnen Stand läuft derselbe kurze Moment ab: der erste Satz, den das Standpersonal einem Besucher entgegenbringt, noch bevor überhaupt ein Produkt zur Sprache kommt.

Genau hier liegt die Falle der Erste-Worte-Phase. Die häufigste Eröffnung am Stand – „Kann ich Ihnen helfen?“ oder „Suchen Sie etwas Bestimmtes?“ – ist so gebaut, dass ein knappes „Nein danke, ich schau nur“ die einzig naheliegende Antwort ist. Das Gespräch ist vorbei, bevor es begonnen hat. Wirkungsvoller ist eine konkrete, offene Eröffnung, die sich auf das bezieht, was der Besucher gerade tut oder ansieht – eine Frage, auf die ein einzelnes Wort keine vollständige Antwort ist. Der erste Satz entscheidet nicht über den Verkauf, aber er entscheidet, ob überhaupt eines zustande kommt.

Der Inhaber, der seinen Stand selbst mitbetreut, kennt die Versuchung, mit der Standardfrage einfach die Zeit zu überbrücken, bis „der Richtige“ vorbeikommt. Wer stattdessen mit dem eigenen Team vor der Messe kurz durchspricht, wer als Erstes was sagt, statt es dem Zufall zu überlassen, gewinnt am Ende mehr echte Gespräche als der Nachbarstand mit dem teureren Aufbau.

Welchen ersten Satz sagst du an deinem nächsten Messestand – und wärst du selbst bereit, darauf mehr zu antworten als „Nein danke“?