Im Festzelt stellt sich keiner selbst vor

Am Ende des Abends stehen deine Gäste draußen vor dem Zelt, die Taxis kommen, alle haben gelacht – und dir fällt auf, dass zwei von ihnen vier Stunden nebeneinander gesessen haben, ohne je herauszufinden, wer der andere eigentlich ist. Der Abend war schön. Er war nur nicht das, wofür du bezahlt hast.

In vier Wochen, am 19. September, sticht der Münchner Oberbürgermeister das erste Fass an, und für sechzehn Tage passiert dann in fast vierzig Festzelten das, was sonst im Besprechungsraum stattfindet: Kunden werden eingeladen, Partner zusammengebracht, Beziehungen gepflegt. In meiner Arbeit mit Inhabern und Geschäftsführern sehe ich jedes Jahr denselben Ablauf – die Box ist Monate vorher gebucht, die Anreise organisiert, das Bier bestellt, und die einzige Stelle, an der sich die ganze Investition entscheidet, überlässt man dem Zufall.

Genau da liegt die Erste-Worte-Phase, und im Festzelt ist sie härter als fast überall sonst. Es ist laut, die Hälfte deiner Gäste sitzt schon, niemand trägt ein Namensschild, und in Tracht sehen alle ein Stück gleicher aus als im Anzug. Wer sich in dieser Lage einmal hingesetzt hat, kommt so schnell nicht wieder weg – die Sitzordnung im Zelt ist am Ende verbindlicher als jeder Tischplan. Als Gastgeber hast du deshalb zwei Dinge zu erledigen, bevor du dich selbst setzt: jeden einzeln begrüßen, auch die, die schon am Tisch sitzen und ins Gespräch vertieft sind – und deine Gäste einander vorstellen, und zwar nicht nur mit Namen, sondern mit dem einen Satz, der sagt, warum sie sich kennen sollten. Dieser Satz ist die eigentliche Gastgeberleistung: „Herr Berger baut die Anlagen, über die Sie letzte Woche gesprochen haben“ ist etwas völlig anderes als „Das ist Herr Berger.“

Nimm den Inhaber, der seinen wichtigsten Kunden eingeladen hat, dazu einen langjährigen Lieferanten und zwei Leute aus dem eigenen Vertrieb. Er setzt sich neben den Kunden, weil das der wichtigste Gast ist, und bleibt dort den halben Abend – und der Lieferant, der diesem Kunden fachlich genau das hätte erzählen können, was aus dem eigenen Vertrieb nie so glaubwürdig klingt, fährt nach Hause, ohne ein Wort mit ihm gewechselt zu haben.

Wenn du dieses Jahr jemanden ins Festzelt einlädst: Weißt du schon, welchen einen Satz du zu jedem deiner Gäste über den anderen sagen wirst?