Uwe KlennerDer Kompetent-Macher

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Eine dunkle Silhouette in Geschäftskleidung steht rechts mit der Hand am Mund und sendet drei einzelne dünne goldene Lichtlinien zu drei unterschiedlich weit entfernt stehenden Silhouetten links, vor einer durchgehend warm goldenen Wand.

Illustration KI-generiert

Öfter gesagt heißt nicht eher geglaubt

· 2 Min. Lesezeit

Du hast im Teammeeting zum dritten Mal erklärt, warum das neue Projekt gerade jetzt Priorität hat. Beim vierten Mal nickt kaum noch jemand – dabei hast du das Gefühl, die Botschaft müsste inzwischen längst sitzen.

1.015 Menschen haben in einer aktuellen Studie Behauptungen bewertet, die entweder immer wieder von derselben Quelle oder von mehreren unabhängigen Quellen wiederholt wurden. Bei wenigen Wiederholungen machte das keinen Unterschied: Beides überzeugte gleich gut. Erst mit steigender Zahl der Wiederholungen trennten sich die Wege – der Glaube an eine Aussage, die mehrere unabhängige Stimmen bestätigten, wuchs weiter und schneller, während die immer gleiche Quelle an eine Decke stieß.

Der Unterschied liegt nicht darin, wie du im ersten Moment wirkst, sondern in einer Wahl, die du bei jedem Satz neu triffst: Sagst du deine Botschaft selbst noch einmal, oder sorgst du dafür, dass sie aus einem anderen Mund kommt? Der naheliegende Reflex vor einem wichtigen Termin ist fast immer der erste – den eigenen Punkt noch einmal schärfen, noch einmal sagen. Genau dieser Reflex hat aber eine eingebaute Grenze: Vertrauen, das allein aus deiner eigenen Wiederholung entsteht, wächst nicht endlos mit.

Der Kunde, der deinem Angebot noch zögernd gegenübersteht, hört von dir vermutlich zum wiederholten Mal, warum die Lösung passt. Stärker wirkt an der Stelle nicht dein fünfter eigener Anlauf, sondern der bestehende Kunde, der unabhängig von dir zum selben Schluss gekommen ist und das im Referenzgespräch auch so sagt.

Wann hast du zuletzt jemand anderen sagen lassen, was du selbst schon zehnmal gesagt hast?

Quelle: Desai, Alister, Ransom, Martin, Angles & Hayes, Studie zur Konsens-Illusion bei wiederholten Behauptungen, Cognitive Science, 2026.

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Eine Silhouette in Geschäftskleidung hält im Profil eine kleine leuchtende goldene Kugel auf der ausgestreckten Hand, genau auf einer schmalen senkrechten goldenen Linie, während Körper und Arm deutlich über diese Linie hinausreichen, vor einer durchgehend warm goldenen Wand.

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