Sprich weniger, wirke überzeugender: die 30-zu-70-Regel

Du sitzt im Verkaufsgespräch und merkst hinterher: Eigentlich hast du die ganze Zeit geredet – über dein Angebot, deine Argumente, deine Beispiele. Der Kunde hat kaum ein Wort gesagt.

Die Faustregel dafür lautet 30 zu 70: Du sprichst höchstens dreißig Prozent der Zeit, dein Gegenüber siebzig. Nicht, weil dein Angebot weniger wichtig wäre, sondern weil Zuhören und gezieltes Nachfragen dich sympathischer, überzeugender und interessanter machen als jede noch so gute Selbstdarstellung.

Für die Erste-Worte-Phase ist das eine der wirksamsten, aber am meisten unterschätzten Techniken: Wer in den ersten Minuten eines Gesprächs Fragen stellt statt zu präsentieren, bekommt zwei Dinge gleichzeitig – echtes Interesse wird sichtbar, und du erfährst nebenbei, was deinem Gegenüber tatsächlich wichtig ist. Wer dagegen von der ersten Sekunde an redet, überhört leicht die Signale, an denen zu erkennen wäre, dass der andere längst überzeugt ist oder etwas ganz anderes braucht.

Nimm den Vertriebler, der ein neues Produkt vorstellt und der statt einer langen Präsentation zuerst fragt, was den Kunden an der aktuellen Lösung stört. Die Antwort liefert ihm nicht nur die Ansatzpunkte für sein eigenes Angebot, sondern verhindert auch, dass er über ein Kaufsignal hinwegredet, das früh im Gespräch schon da war.

Wie viel deines letzten wichtigen Gesprächs war eigentlich dein eigener Redeanteil – und wie viel hättest du stattdessen fragen können?