Uwe KlennerDer Kompetent-Macher

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Vor einer warm goldenen Wand hält eine dunkle Silhouette in Geschäftskleidung in der Bildmitte einen schmalen goldenen Balken waagerecht mit beiden Händen, während links und rechts mit deutlichem Abstand je eine weitere Silhouette im Profil steht, die der Balken nicht erreicht.

Illustration KI-generiert

Gerade weil du beide kennst, zögert er

· 2 Min. Lesezeit

Du kennst zwei Leute, die zueinander passen würden, und du denkst, es braucht nur den einen Satz: Ihr solltet miteinander reden. Du sagst ihn – und dann passiert nichts.

Raina Brands, Garrett Brady und Ajay Mehra sind dieser Sache vor drei Tagen im Fachblatt Organizational Behavior and Human Decision Processes nachgegangen, in einer Feldstudie und zwei Experimenten. Ihr Befund ist ein Widerspruch: Wer viele Kontakte hat, die einander nicht kennen, erkennt die Gelegenheiten, die sonst niemand sieht – und untergräbt mit genau derselben Position das Vertrauen, das nötig wäre, damit jemand die Empfehlung annimmt. Denn wer annimmt, macht sich vom Urteil und von den Motiven des Vermittlers abhängig. Was diese Vertrauenslücke abfedert, ist eine Auskunft über das eigene Netzwerk: offen zu sagen, was es taugt und woran man sieht, dass diese zwei zusammengehören. Wo es gemeinsame Bekannte gab, verstärkte das das Vertrauen in die Aufrichtigkeit des Vermittlers; wo es keine gab, ersetzte es die Hinweise auf sein Können, die dort niemand liefern konnte.

Das ist eine Frage des Inhalts und nicht deines Auftretens. Bei einer Empfehlung prüft dein Gegenüber nicht den Empfohlenen – den kennt er ja nicht –, sondern dich. Und weil er von deinen übrigen Kontakten nichts weiß, kann er sich über dich auch bei niemandem erkundigen. Ihm fehlt keine Sympathie, ihm fehlt eine Grundlage. Die kann nur in dem Satz stecken, mit dem du empfiehlst: nicht „vertrau mir“, sondern das Urteil sichtbar machen, das hinter deiner Empfehlung steht.

Dein Kunde sucht einen Steuerberater, und du kennst den Richtigen. Die schwache Fassung ist „Der ist gut, ruf ihn an.“ Die starke klingt so: „Ich habe in den letzten Jahren vier Betriebe in deiner Größe an ihn weitergegeben, bei zwei davon ging es um genau die Umstellung, die dir bevorsteht – deshalb komme ich auf ihn.“ Das ist keine Angeberei. Das ist die Auskunft, die deinem Kunden fehlt.

Wann hast du zuletzt dazugesagt, woher du weißt, dass die beiden zusammenpassen?

Quelle: Brands, Brady & Mehra, Studie zur Annahme von Empfehlungen durch Vermittler, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2026.

Quelle: Brands, Brady & Mehra, Studie zur Annahme von Empfehlungen durch Vermittler, Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2026.

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