Stell dich neben das, wovon du sprichst

Zwei Leute stehen in einer Werkstatt: einer direkt an der Maschine, die Hand am Gehäuse, der andere drei Schritte weiter hinten. Du weißt über beide nichts. Und trotzdem weißt du längst, wen von beiden du gleich ansprechen wirst.

Scarlett Friedrich und Roman Linne von der Helmut-Schmidt-Universität in Hamburg haben diesen Reflex gerade in vier Experimenten mit zusammen 606 Teilnehmern nachgemessen und in der Fachzeitschrift Frontiers in Psychology veröffentlicht. Im ersten Versuch sahen die Teilnehmer Personen entweder allein oder neben einem Gegenstand aus einem Fachgebiet – einem Bauplan etwa – und schätzten ein, wie gut die Person sich darin auskennt. Schon die bloße Anwesenheit des Gegenstands genügte, um ihr mehr Fachwissen zuzutrauen. Im zweiten Versuch veränderten die Forscher nichts weiter als die Entfernung: dieselbe Person, derselbe Gegenstand, einmal dicht daneben, einmal am gegenüberliegenden Bildrand. Auch dieser Unterschied reichte noch, und er wirkte über alle Fachgebiete hinweg gleich. Im dritten Versuch lief es sogar rückwärts: Wem Fachwissen zugeschrieben wurde, dem rückten die Teilnehmer den passenden Gegenstand von sich aus näher.

Das ist Auftritt-Phase in ihrer unauffälligsten Form. Die Kompetenz-Signale, an denen wir arbeiten, sind fast immer die erklärten: der Titel auf der Karte, die Referenzliste, das passende Hemd. Die Forscher weisen auf deren Schwäche hin – sie müssen erst gelesen und richtig verstanden werden, und für viele Berufe gibt es sie schlicht nicht. Die Position im Raum braucht das nicht. Sie wird nicht gelesen, sie wird gesehen, und sie hat gewirkt, bevor du deinen ersten Satz gesagt hast. Ehrlich bleiben muss man trotzdem: Die gemessenen Unterschiede sind klein. Sie kosten dich nur eben nichts – und sie laufen die ganze Zeit mit, ob du sie nutzt oder nicht.

Denk an den Moment, in dem du dein neues Produkt vorstellst. Es liegt auf dem Tisch, du stehst frei im Raum, einen höflichen Meter davon entfernt, weil du irgendwann gelernt hast, dass man nicht am Objekt klebt. Nimm den Meter weg: hingehen, die Hand darauflegen, von dort aus sprechen. Und wenn dein Kunde über seine neue Anlage reden will, dann besprich sie nicht vom Konferenztisch aus, sondern geh die dreißig Schritte mit hinüber.

Wo stehst du eigentlich, wenn du über deine Arbeit sprichst – mittendrin oder höflich daneben?

Quelle: Friedrich & Linne, Studie zu räumlicher Nähe und zugeschriebener Expertise, Frontiers in Psychology, 2026.