Wer die ganze Zeit führt, tanzt allein

Manche Erstgespräche laufen von der ersten Minute an wie von selbst. In anderen trittst du dem anderen die ganze Zeit auf die Füße – und weißt hinterher nicht genau, woran es lag.

Ein Team um Jesse Vullinghs und Omar Solinger hat dafür gerade im Leadership Quarterly ein Bild gefunden, das den Vergleich mit den Füßen ernst nimmt: das Paartanzen. Zwei Menschen, die sich nicht kennen, bewegen sich nach wenigen Sekunden flüssig miteinander, wenn beide dieselbe Salsa gelernt haben – nicht weil sie sich verstehen, sondern weil sie dasselbe Skript im Kopf haben. Die Forscher prüften, ob das auch für Führung unter Fremden gilt. 127 Zweierpaare, die sich vorher nie begegnet waren, bekamen die Rollen „Führungskraft“ und „Mitarbeiter“ zugewiesen und lösten fünfzehn Minuten gemeinsam eine Aufgabe; Experten codierten dabei Sekunde für Sekunde, was zwischen den beiden passierte. Es lief tatsächlich ein Skript ab: Wer bestimmter auftrat, lud den anderen dazu ein, sich zurückzunehmen; wer Wärme zeigte, bekam Wärme zurück. Wer die formale Rolle hatte, trat insgesamt bestimmter auf. Und Führung und Zurücknehmen wechselten im Verlauf des Gesprächs zwischen beiden hin und her – je genauer eine Begegnung diesem Wechselspiel folgte, desto besser war die Beziehung danach.

Das gehört in die Auftritt-Phase, denn es hängt an keinem Zeitpunkt: Das Skript läuft nicht in den ersten Sekunden ab, sondern über die ganze Begegnung. Und es korrigiert eine Annahme, die sich in vielen Vorbereitungen versteckt – dass ein gelungener Auftritt heißt, das Gespräch durchgehend in der Hand zu halten. Belohnt wurde nicht, wer fünfzehn Minuten lang führte, sondern wer den Wechsel zuließ. Wer seine formale Rolle jede Sekunde ausfüllt, lässt dem anderen nur eine Möglichkeit übrig: mitzugehen und nichts einzubringen. Am meisten sagt deshalb der Schluss der Forscher über die Herkunft dieses Skripts – Führung entstehe zwischen Fremden nicht aus dem Nichts, sie werde wiedererkannt. Beide bringen sie schon mit.

Denk an den Kick-off beim neuen Kunden. Du hast die Agenda, den Ablauf im Kopf, führst souverän durch die Stunde und gehst mit dem Gefühl hinaus, dass es gut lief – während dein Gegenüber im Grunde nur genickt hat. Genau diese Stunde hätte an zwei, drei Stellen eine Pause gebraucht, in der du die Führung sichtbar abgibst und wartest, was zurückkommt.

Wann hast du in einem Erstgespräch das letzte Mal bewusst abgegeben – und wirklich abgewartet, was dein Gegenüber daraus macht?