Uwe KlennerDer Kompetent-Macher

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Thema

Rhetorik

Zwei Silhouetten in Geschäftskleidung stehen einander gegenüber: Eine Person streckt der anderen eine kleine, warm golden leuchtende runde Form entgegen, während ihre zweite Hand hinter dem Rücken zur Faust geschlossen bleibt.

Eine warme Lüge wiegt mehr als eine kalte Wahrheit

Eine neue Studie zeigt: Wer Mitgefühl vortäuscht, gilt als sozialer und wohlwollender als jemand, der ehrlich zugibt, dass ihn das Unglück des anderen kaltlässt. Für das, was du in schwierigen Momenten sagst, ist das eine unbequeme Lektion.

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Eine Silhouette in Geschäftskleidung hält im Profil eine kleine leuchtende goldene Kugel auf der ausgestreckten Hand, genau auf einer schmalen senkrechten goldenen Linie, während Körper und Arm deutlich über diese Linie hinausreichen, vor einer durchgehend warm goldenen Wand.

Deine Antwort war fertig. Du warst es nicht.

In 114 aufgezeichneten Video-Interviews sprachen drei von vier Kandidaten nach dem eigentlichen Ende ihrer Antwort einfach weiter. Bewertet wurden sie dafür nicht besser – sondern schlechter.

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Eine dunkle Silhouette in Geschäftskleidung steht rechts mit der Hand am Mund und sendet drei einzelne dünne goldene Lichtlinien zu drei unterschiedlich weit entfernt stehenden Silhouetten links, vor einer durchgehend warm goldenen Wand.

Öfter gesagt heißt nicht eher geglaubt

1.015 Menschen bewerteten Behauptungen, die entweder immer wieder von derselben Quelle oder von mehreren unabhängigen Stimmen wiederholt wurden. Am Anfang überzeugte beides gleich gut – erst mit der Zeit zeigte sich, welche Wiederholung wirklich trägt und welche an eine Grenze stößt.

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Vor einer warm goldenen Wand stehen zwei gleich große dunkle Silhouetten in Geschäftskleidung und halten gemeinsam ein schmales, leuchtendes goldenes Brett, das keine der beiden allein trägt.

Sag dazu, wer noch dabei war

254 Vorgesetzten-Mitarbeiter-Paare im Feld, dazu ein Experiment mit 233 Beschäftigten: Erzählt eine Führungskraft von ihrer Beteiligung an einer Sache, die moralisch gut gelaufen ist, richtet das ihr Team auf. Bei denen, die dabei ausschließlich von sich selbst erzählten, kippte derselbe Bericht ins Gegenteil.

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Eine Silhouette in Geschäftskleidung hält vor warmem goldenem Licht einen durchgehenden goldenen Stab und darunter einen gleich langen, aber in mehrere kleine Abschnitte unterteilten goldenen Stab.

Je genauer die Frist, desto seriöser wirkt sie

Neun vorregistrierte Experimente und echte Daten einer Kursplattform zeigen: Wer eine Zeitspanne mit einer zusätzlichen kleinen Einheit nennt – „2 Stunden und 59 Minuten" statt „3 Stunden" –, lässt sie dadurch länger wirken. Der Effekt zieht sich durch Kursinteresse, Produktbewertungen und Zeit-Geld-Abwägungen.

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Zwei Silhouetten in Geschäftskleidung sitzen einander an einem schmalen Tisch gegenüber, vor einer warm goldenen Wand; zwischen ihnen liegt in einer geraden Reihe eine Kette leuchtender goldener Würfel, in der genau ein Würfel fehlt, während die linke Figur die sprechende Hand mitten in der Geste angehalten hat.

Dein Ähm kostet dich nicht den Ruf, sondern den Termin

Vier Experimente mit echten, unvorbereiteten Gesprächsaufnahmen: Wer „ähm" sagt, wird als Mensch keinen Deut weniger kompetent, vertrauenswürdig oder warmherzig eingeschätzt. In dem einen Gespräch verliert er trotzdem – und beim nächsten Mal fragt man lieber jemand anderen.

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Zwei aufrecht stehende Silhouetten in Geschäftskleidung vor einer warm goldenen Wand, einander zugewandt auf gleicher Augenhöhe: Die linke legt beim Sprechen die flache Hand ruhig auf die eigene Brust, die rechte steht dicht davor und hört mit offen hängenden Armen zu.

Erzähl, was es mit dir gemacht hat

Sieben Studien zeigen: Wer überzeugen will, greift fast immer zur direkten Ansprache – und liegt damit falsch. Der Satz über dich selbst wirkt stärker als der Satz über dein Gegenüber.

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Vor einer warm goldenen Wand zweimal dieselbe Szene als dunkler Scherenschnitt: Eine sitzende Person hält ihrem Gegenüber über den Tisch hinweg eine kleine goldene Kugel hin – links beugt sich das Gegenüber ihr entgegen, rechts ist es aufgestanden und geht abgewandt davon.

Was am Anfang zieht, stößt am Ende ab

783 echte Akquise-Telefonate, Sprecherwechsel für Sprecherwechsel ausgewertet: Ein konkret formulierter Anstoß macht dein Gegenüber offener – früh im Gespräch. Spät im Gespräch kehrt sich derselbe Satz ins Gegenteil um.

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Zwei Silhouetten in Geschäftskleidung sitzen einander an einem kleinen Tisch zugewandt; die linke legt die offene Hand auf die eigene Brust, aus der ein warmes goldenes Leuchten dringt, die rechte beugt sich ihr entgegen.

Sag ihm nicht, was ihm gefallen wird

Wer überzeugen will, greift instinktiv zur direkten Ansprache: „Sie werden begeistert sein." Sieben Studien zeigen, dass ausgerechnet dieser Satz schwächer wirkt als der, in dem du von deiner eigenen Erfahrung sprichst.

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