Kleider machen Leute — erfülle die Erwartung

Ein Anlageberater im Blaumann, ein Installateur im Maßanzug: Beide würden dir vermutlich ein mulmiges Gefühl geben, noch bevor sie ein Wort gesagt haben – nicht weil eine der beiden Kleidungsformen falsch wäre, sondern weil sie nicht zur erwarteten Rolle passt.

Das ist der Kern hinter „Kleider machen Leute“: Es geht nicht um eine feste Farb- oder Stilregel wie bei einem klassischen Dresscode, sondern darum, ob dein Auftreten zu dem passt, was dein Gegenüber von deiner Rolle erwartet. Ein Arzt, der über eine bevorstehende Operation im Blaumann spricht, löst genau dasselbe Störgefühl aus wie der Anlageberater im Blaumann – das Gehirn registriert die Abweichung, bevor der Verstand sie einordnen kann, und schaltet unwillkürlich auf Vorsicht.

Für die Auftritts-Phase heißt das: Erfülle zuerst die Erwartung an deine Rolle, bevor du sie unterläufst oder eigene Akzente setzt. Das ist keine Einladung zur Uniformität, sondern eine Reihenfolge – erst die Erwartung erfüllen, dann Individualität zeigen, nicht umgekehrt.

Nimm die IT-Beraterin, die für ein sehr traditionelles Versicherungsunternehmen ein Digitalisierungsprojekt vorstellt: Erscheint sie exakt so leger, wie sie es im eigenen, jungen Start-up-Umfeld tun würde, muss sie zusätzlich zur inhaltlichen Überzeugungsarbeit noch das Störgefühl der ungewohnten Kleidung überwinden – eine Hürde, die sich mit wenig Aufwand vermeiden lässt.

Wo passt dein eigenes Auftreten gerade zur Erwartung deiner Rolle – und wo würdest du selbst kurz stutzen, wenn du es bei jemand anderem sehen würdest?